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キャズム 【ジェフリームーア(著)】 

キャズムキャズム
(2002/01/23)
ジェフリー・ムーア

商品詳細を見る
2010.10.30読了

ずっと昔のベストセラーですが、この”キャズム”って言葉、米国では割と一般的に使われているようですが、日本ではどうなのかな?

帯の言葉で、ドリームキャスト、PC98、レーザーディスクはなぜ、市場から消えたのか?とあります。

新しいテクノロジーが出現したとき、一気にマーケットを凌駕してゆくか、それとも消え去るか、そのポイントがどこかにあるのですが、そのポイントのことをキャズム=落とし穴といいます。
DSC_0006_convert_20110717170209.jpg

この写真は本の帯なのですが、テクノロジー新商品が市場に受け入れられるとき、どんな人たちがまずは試してくれるのか、そして市場シェアを拡大してゆくためにはどんな人たちをターゲットにしなくてはいけないのかが、ひと目で分かります。この本のエッセンスを一つあげるとしたら、この帯の絵かもしれません。

まずは、Innovators(=ハイテクオタク)が「とりあえず面白そうじゃん」みたいな感じで買って、その後にEarly Adapters(ビジョン先行派)が続きます。

さて、このEarly Adaptorは、市場の先を見据えてしっかり考えているのはいいのですが、やたらめったらと注文を付けてくることが多いです。また厄介なことにこの人たちは大企業だったり、影響力のある人だったりするので、ここを乗り切ることで、次の展開が広がるのです。

そして、ここと、次のEarly Majority(価格と品質重視派)の間に、ハイテクの落とし穴=キャズムがあるんですよねえ。

なぜ、ここに落とし穴があるのか?

ベンダー(メーカーないしサービスを提供する人)が、専門知識や資金を持っていない。
製品の開発が完成していないのにマーケティングを行う。
マーケティング活動がハイテクオタクとビジョン先行派の中にとどまってしまっている。

例えば、ハイスペックになり過ぎてしまい、一般的には売れなくなり、マニアだけが喜ぶような商品とか・・・

この本にはその事例がいくつか掲載されていますので、ぜひ読んでみてください。

そして、もうひとつ、これも帯にあった言葉、これがもう一つのエッセンス。
じゃ、本読まなくて、帯だけでいいじゃん・・・・・ということにもなりますが。
DSC_0007_convert_20110717172713.jpg

ちょっと見にくいですね(汗・・・)

キャズムを超えるためには、製品(サービス)が次のことを満たしていないといけません。

あなたの製品(サービス)は、
①市場で流通している「代替手段」で問題を抱えている
②橋頭堡となるターゲット・カスタマー向けの、
③この製品(サービス)のカテゴリーの製品(サービス)であり
④この製品(サービス)が解決できることすることができる。
そして、⑤対抗製品とは違って
この製品には、⑥製品環境全体の機能が備わっている。

本ではインテュイット社を例にしてこう説明しています:

これは、
毎月、各種生活費支払い用の小切手の発行で問題を抱えている
②小切手発行者向けの
③家庭用PC会計ソフトであり、
④小切手の発行を自動化し、発行履歴を簡単に調べることができる。
そして、⑤マネージング・ユア・マネーとは違って、
この製品には、⑥家庭でだれでも簡単に小切手を発行できる機能や関連商品が備わっている。

私も投資会社で働く人間として、こんな観点で成長する会社を見極めたいなあと思いました。
さて、この本の原著が米国で発刊されたのが1999年。
あれから10年以上の歳月がたち、ハイテクの世界も様変わりしていますが、本の内容が色褪せることがないというのは、著者が本質を捉えているからなんでしょうねえ。

ちょっと難しいですが、読み応えのある本でした。
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テーマ: ビジネス・起業・経営に役立つ本

ジャンル: 本・雑誌

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クチコミはこうしてつくられる (原題:The Anatomy of Buzz) 

クチコミはこうしてつくられる―おもしろさが伝染するバズ・マーケティングクチコミはこうしてつくられる―おもしろさが伝染するバズ・マーケティング
(2002/01)
エマニュエル ローゼン

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口コミの話です。
口コミがどうやって伝わってゆくのか、そして口コミを活用したマーケティングはどうすべきか等について、口コミをとても深く分析しています。口コミを馬鹿にすることなかれ、最近はインターネットという恐るべき口コミがあるのですから。

この本ではバズという言葉を終始使っているので、口コミという日本語ではなくバズで統一して書いてゆきます。まずはバズの定義から:

ある時点における、特定の企業や製品に対するコメントの合計。「ニューズウィーク」誌は、「感染型のおしゃべり。つまり、ホットな新しい人、場所、物事についての、街角レベルでの本物のエキサイト」。



さて、バズはどうやって始まるのでしょうか。
私も含めて、人はみな何かについて常にコメントをやりとりしています。例えば、ブログでこの本についての記事を書くこともコメントですし、「こないだ伊達公子さんと同じ新しいラケット買ったんだけど、とても打ちやすい」や「海猿の3D映画、すごい迫力だった」もコメントです。こういったコメントが毎日、色々な人に伝わってゆきます。
こうしたコメントの集大成がバズということになります。

バズはある種の見えないネットワークを通じて広がってゆくのですが、ネットワーク上にはバズを広めるための重要な人物「ハブ」がいます。ハブは周囲に情報や影響を与える人です。「ハブ」がネットワークにバズを広めるのです。



ハブにも報道陣、有名人などの「メガ・ハブ」(例えばひと頃の、みのもんた氏なんかそうでしょうね)、専門家などの「エキスパート・ハブ」(映画に詳しい人、小説に詳しい人なんかもそう。私はビジネス書のエキスパート・ハブ目指したいです。)がいます。他には仲間からの信頼、社会的な活動をしている「社会的ハブ」(友人作りが上手い人なんかが当てはまりますね)もいます。

ですから何かモノを売ろうと思った場合には、こうした「ハブ」と接触すると、大きなマーケティング効果が出てきます。
「ハブ」にはこんな特徴があるそうです:早期採用(結構早い段階で新製品を試す人)、つながり、旅行、情報への飢え、おしゃべり、メディア露出。メディア露出は別として、新しもん好きで、旅行好きで、好奇心旺盛で、おしゃべりなあなた!あなたは「ハブ」ですよ、おめでとうございます(笑)。私は「ハブ」には向かないかも。

バズに影響を及ぼす社会ネットワークについての10の基本原理が結構興味深かったので、以下に記載します。

・ネットワークは目に見えない
・人は自分と似ている人々と結びつく
・お互いに似ている人々はクラスターをつくる
・バズは共通のノードを通じて広がる(意外と世間は狭く、全然知らない人でも少なくとも6人を介在させれば、たどり着くというお話です)
・情報はクラスター内に閉じ込められる
・「ネットワークのハブ」と「コネクター」はショートカットをつくる(マルコム・グラッドウェルの「急に売れ始めるにはワケがあり」でも出てきた「コネクター」という概念ですが、複数のネットワークとつながっている人のことです。色々な世界、趣味、仕事を持っている人はコネクターかもしれません)
・私たちは身の回りの人と話す
・弱い結びつきは驚くほど強い
・インターネットを弱い結びつきを育てる
・ネットワークは異なる市場をつなぐ



ちょっと難しい表現もされていますが、“なるほど”と思いませんか?
特にこのようなブログ、SNS等で私たちはつながっているのですが、“弱い結びつきは驚くほど強い”というのも分かるような気がします。

ということは、ブログ発、で何か面白いことができそうですね!


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この後は、私が自分の備忘録的にまとめたい「バズの実践」のページですので、ご興味のある方のみ、どうぞ

正しい製品を持っているか
・品質の高い製品やサービスを提供しているか?
・使った人の生活はよくなるか?人々がしていることの適合しているか?
・製品は人から見られるものか?消費しているとき、より見られるようにできるか?
・新しさはあるか?
・製品の準備はできているか?

②正しいアプローチをしているか
・誠実、正直、率直に活動しているか?
・ネットワークに配慮しているか?
・ネットワークでの伝染を加速するために喜んで協力できるか?

③ネットワークに耳を傾けているか
・顧客が何を言っているか知ろう
・バズを聞くためにできる限りのことをしよう
・業界がどう言っているかを追跡しよう

④ネットワークのハブとうまくやっているか
・ネットワークのハブを識別しよう
・より多くのハブを見つけるために、利用可能なすべての手法を使おう
・ハブを追跡しよう
・ハブが必要としているものを提供しよう
・ハブからのフィードバックや入力を受け入れ、対応できるように

⑤バズをつくるために必要なすべての手法を考慮したか
・タネまきの計画を立てたか?
・製品を入手しにくくしているか?(希少性は興味をかき立てる)
・人々を驚かせるために何ができるか?
・型破りなことができるか?
・舞台裏を見せることができるか?
・ストーリーにヒーローはいるか?
・イベントを開催できるか?
・簡単な(紙での)「友達に話そう」プロモーションができるか?
・あなたの製品は人から見られるものか?
・顧客がお互いに話をしているか?
・多くの人が使うほど有用になる仕組みがあるか?
・製品をギフト用にできるか?
・紹介者への報酬プランがあるか?
・可能なネットワークをすべて探索したか?

⑥あなたの広告はバズは構築するか
・広告は人々が製品のユニークさを話す手助けをしているか?
・広告を製品のバスの発射台として利用しているか?
・証言型広告の場合、信頼されるものであるか?
・広告は顧客を支援しているか?
・広告自体が口コミの源になるように工夫されているか?
・あなたの広告キャンペーンはバズをつくる可能性があるか?

⑦流通チャネルがバズをつくっているか
・バズを作りそうなチャネルを認識しているか?
・流通チャネルの最前線にいる人と直接、接触しているか?
・ショッピング・モールの広場をデモに活用できるか?
・流通チャネルにタネまきしたか?
・販売員が製品の新しいところ、特徴を説明できるか?
・オンラインの販売業者が口コミを広めているか?

⑧どうすればバズを維持できるか
・自社の製品に接触したことがない、新しい顧客を積極的に探しているか?
・人々が話し続けられるように、イノベーションを絶え間なくネットワークに供給しているか?
・顧客の関与を維持しているか?

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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 


凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
(2003/12/04)
佐藤 昌弘

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いやあ、もうタイトルからして魅力的です。
はやく魔法のセールストークを学びたい!これを使ってセールス力をアップしたい!
ってセールス下手な私は思ってしまいます。

この本は単なるマニュアル本ではなかったです。
勿論、有効な方法論は書かれてあるし、とてもためになったのですが、著者が最後の方で述べている部分に、この本の真髄があったのではないかなと思いました。

それは人の心を汲むということです。
相手の心を汲む表現をするということは、その背後にある人間関係が「対等」でなくてはならず、かつ相手を人として「尊重」する必要があります。セールストークの基本もそこにあると思います。

こんな表現の例がありました。前の文章が「相手を褒める」行為で、二番目の文章は「相手の心を汲む」行為です。二番目の文章の方が心に響きませんか?
こんな風に相手とコミュニケーションを取らなくてはいけないなと改めて思いました。

「いやぁ、ここまで読むとは、本当によく頑張ったね。偉いね。」
「ここまで読むということは、あなたは「向上心」をとても大切にしているのですね」


さて、本の内容ですが、いきなり冒頭にこうあります。えっ?!どういうこと?!答は次の例で。
お客が欲しいというものを、売ってはいけない

売れないセールトーク
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルですね。こちらです。えーと、どういったのをお探しですか?これなんかは、比較的お値打ちで、使いやすいので-――」



売れるセールストーク
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルのことですね。ちょっとお伺いしていいですか?何か困られていることでもおありなんですか?」
お客「困っているわけではないんですが、ベニヤ板に穴を開けて、子供の工作を手伝ってやらないと。それで電動ドリルを・・・」
あなた「具体的には、どんなベニヤ板なんです?何枚?」
お客「そうですね。これぐらいの厚さで、大きさはこれくらいかな。それを何枚か作るんですよ。慣れないから大変だ」
あなた「なるほど。であれば、ドリルは今回しか使われないわけですね。1回だけのために買おうとされていたのですね。では、当店でそういったベニヤ板を作成しましょうか?それで加工ずみの板を納品すれば、一番よさそうだと思いますが・・・」
お客「えっ?そんなこといいんですか?いやぁ、すいません。助かります」



お客は物を買いに来ているのではなく、「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしています。この例ではお客はドリルを買いたいのではなく、穴を開けるという結果を求めています。

セールスのステップは極めて単純にもかかわらず、多くの人が①をスキップしている。
①あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。


モノマネ注意の神業セールス手法
①説得:こうすれば断られない系セールス(「説教みたいで何かイヤ」)
②プレゼン提案系セールス(「ピントずれてる!センスなさすぎ!」)
③マメマメ系セールス(「もう、わかったから・・・」)
④感動セールス(「雨の中で立って待っているなんて・・・」)
⑤自己売り込み系セールス(「確かにあなたは、いい人なんですけどね」)
⑥心理操作系セールス(「やっぱり後悔するじゃないか・・・」)


5分で人間関係を構築するためには、6~9歳の幼少時代の両親との印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情をお客さんに話し、その途中から、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどうつながっているのか、ということを話す。

魔法のセールストーク
0 人間関係構築
1 ファースト・マジック・クエスチョン

お客さんは何から語ればいいのか、分かっていません。
「今日○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか?」
=「あなたがやっていることっていうのは、○○ですよね。ところで、その行為にいたった、何か根本的な理由でもあるんですか?」
まず、イエスと答えさせて、すぐさま、「その根拠は?」と聞き出す
重要なポイント:このお客さんが本当に望んでいるものは、いったい、何だろうか?まずは、それを理解してあげよう!という気持ちを持つこと
このステップ1で見込み客なのか、ひやかし客なのかが一瞬でわかる。質問に答えられるお客さんが見込み客。ひやかし客は、そのまま逃がしてしまえばよい。

2 マインド・キー・クエスチョン
①お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問
「たとえば?」「(もう少し)具体的に言うと?」
②根拠を聞きだす質問(極端化)
「○○だと、何か××すぎるのですか?」
(例:カーディーラーにて「8人乗りでは多すぎるんですか?」「来年とかでは遅すぎますか?」)

キーマンに登場してもらうには?
「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか?」(※「キーマンは誰ですか?」はNG)

予算の聞き方
「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない、検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれくらいの価格ですか?」
この価格を1.3で割るとアッパーリミット、1.7で割ると割安感ありの価格
逆に「ご予算は?」という質問の答に対して、1.3と1.7をかける方法もあり。

3 要望の確認プロセス
「お客様。わかりました。では、お客様の欲求は、もともと△△を買いたいとおっしゃっていたわけですが、何に困っているかというと、○○に困っていらっしゃる・・・この列挙したものでお客様の要望というのは全部でしょうか?」

本当に、これで確かですね?」が重要。一度確認したにもかかわらず、すぐその後でもう一度念を押されると、言い残していることがあるときは即答で「はい」と言えなくなってしまう。
この時点で最優先事項を聞いておく(予算が最優先ならば、何を犠牲にする覚悟があるのか?等)

4 提案&最強のクロージング
最終的な局面でお客の要望とあなたの商品で満たせる範囲は合いません。では、その対処は。

①あなたが全面的にお客さんに合わせる
②お客さんが全面的にあなたに合わせる
③あんたもお客さんも若干修正して双方で合わせる

一見③が良さそうですが、ここは②でゆく(①は言語道断で「無理を言っても呑み込む業者」と思われてしまうので×)べきです。

さて、②のアプローチを取った場合にはお客さんの選択肢は
1)あなた以外で自分の要望を満たしてくれそうな手段を探す
2)買うのをやめる
3)妥協してあなたから買う
4)買うことができる状況になるまで延期する
1)、4)のお客さんは逃がして、「他のいますぐ買ってくれるかもしれないお客」へ時間とリソースを配分すべきです。

最後にひとこと。「いかがされますか?」
後は、相手が話しかけてくるまで無言でかまいません。世界最強のクロージングトークは“無言”なのです。


このプロセスは日常の上司との会話、友人からの相談等でも同様に使えそうですね。
最初に書いたとおり、”人の心を汲んで”コミュニケーションを取ろうっと!


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売り込まなくても売れる!-説得いらずの高確率セールス 


売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
(2002/11/09)
ジャック・ワースニコラス・E・ルーベン

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営業マンなら誰だってより多くのモノをお客様に売りたい!って思っていますよね。「よし、今日も気合を入れて、根性だ!」「何とか説得して売り込むぞー」と今日も朝からアドレナリンを出して、外回りに出かける、なんてシーンもよくありそうです。

これまでの伝統的セールスは<相手に買わせる>ことが目的でした。つまり。相手に本来するつもりがなかった何かを「させる」ことであり、無理に誘い説得し圧力をかけるということまで含めた、<買わせるための行為>がセールスだと。。。でも僕も含めて人って無理強いされると嫌になるし、抵抗しますよね。

この本はそんな営業=セールスに関するパラダイムを変えてくれます。<客に買わせる>ことから、<双方向のビジネスの下地があるかどうかを見る>ことにシフトします。セールスに関する先入観をまずは捨てて、読んでゆきたいと思います。

従来のトップ・セールスマンの条件として、こんな感じのことがよく挙げられます
①野心家②攻撃的③しつこい④饒舌⑤押しが強い⑥服装のセンスがよい⑦カリスマ性がある⑧精力的⑨頭の回転が速い


うわ、、、どれも当てはまらない。。。
でもこんな感じの人が営業マンに向いているよねえ、って何となく思い込んでいませんか。
そんなこと、無いみたいですよ。

これまでの間違いだらけのセールステクニックとして、以下のような押し売りセールスの例が挙げられています
×注意を引く(何か特別なことをしなければ注意を引けないとき、相手は「有望な客」ではない)
×関心を持たせる(関心のない人に関心を持たせようとするのは時間のムダ。しかし、関心があっても行動しない人がたくさんいるということを見落としてはいけない)
×意欲をかきたてる(商品の長所を並べて何もないところから希望を形にするより、客がすでにもつ希望がその商品によっていかに叶えられるかを知らせることに主眼を置く)
×確信させる(売り手はこれでもかこれでもか、と攻めまくりモードに入っているが、顧客はまだ自らの「満足条件」を設定していないし、コミットメントもしていない)


さて、高確率セールスの秘訣は?
糸口がつかめなかったら打ち切る(最初から有望な客と話した方が時間の節約)
効果的な質問をする(相手は何を望んでいるのか?)
初顔合わせ重視(質問は心からのものでなければならず、脅迫的ではいけない)
メモをとる(一度聞いたことを忘れて再度同じ質問を繰り返すのはNG)
話をよく聞く(相手が話をしているときに次の質問を考えてはいけない。まず聞いて、それから考えること。
しゃべり過ぎない
怒りにまともに対応しない、軽くいなす、または退散する
意味の無い合いの手(「興味がない」という言葉は意味もなく発されるので、音として捉えればよい)は無視する


「興味がない」って言われると、ちょっとダメージを受けるのですが、「音」として無視すればよいというのは目からウロコです・・・

除外のプロセス(「望み薄の客」の除外)を使って、電話でのアポで見込み客以外はとりあえず除外しましょう!以下のような質問をすることで見込み客かどうかを判別します。
・商品を希望しているか
・アポイントの設定に積極的か
・今でないとすれば、いつがよいか
・今でないとすれば、後日また連絡してほしいと希望しているか
・なぜ先方はその時に会いたいのか
・会って何を達成したいか


高確率な顧客発掘の原則
・商品を希望するかどうかを相手に尋ねる
・イエスであれば、取引を目的とする商談の場をもうける気があるかどうか相手にたずねる。または、
・見込み客から、またコンタクトしてほしい、というコミットメントがあったら指定の日時にもう一度コンタクトする予定をスケジュールに入れておく
・こちらの質問に対し、一度でも否定的な回答があった場合は電話を切り上げる。相手のためらいを感じたら、ノーを言うのは全然構わないということを保証する


こちらがアポをとって押し売りする気がないと分かると、顧客は、売り手が礼儀正しく自分を除外しようとしている、と気付くと自然にはずされまいとするもの

発見・除外の質問の手順(これはそのまま覚えましょう!ということでした)
①ニーズの決:どうしてこの商品が必要だと思われるのですか?
②希望を確認:この商品をご希望なさいますか? その理由をお聞かせ願えますか?
③資金面を確認:ご予算の点はいかがです?
④日程を確認:もしお話を進めるとしたら、いつ頃のスタートをお考えですか? 予定通りにいかなかった場合はどうなるのでしょうか?
⑤意思決定者の確認:こういう決断をするとき、どなたにご相談されますか?
⑥権限を確認する:お話を進めることにしたら、ほかにどなたの承認がいりますか?
⑦後々の影響を確認:もし商品が手に入らなかったとしたら、どういうことが起きるのでしょうか?
⑧ブランドの好みの確認
⑨サプライヤーの好みの確認
⑩内部手続きの確認
:御社の内部手続きについて教えていただけますか?
⑪個人的な動機を確:この商品を入手しなかったとしたら、あなた個人に何か影響がありますか?
⑫個人的偏見の確認:取引をためらわれるご事情がおありですか?
⑬隠れた障害物を確認:取引の妨げとなるような事柄がどこかにあるということは?


商品を買うかどうかをお客様に決めて頂くというのが重要で、決してこちらから頼んではいけないようです。また最終的に「満足条件を満たせば買います」というコミットメントをもらってからでないと前に進まないとも書いてあります。ついつい我慢できなくなって、「まあ、そうはおっしゃいますが、お願いしますよお」なんて拝み倒し営業しがちですよね。これはイカン!ようです。

僕はこの本を読んで、少し真似をしてみました。
仕事は典型的なセールスではないですが、まあまあ使えています。どんどん商売が成立するってわけではないですが、相手に「ノー」と言わせていいんだと思うとかなり気が楽になりますね。


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急に売れ始めるにはワケがある【原題:Tipping Point】 

急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1)急に売れ始めるにはワケがある ネットワーク理論が明らかにする口コミの法則 (SB文庫 ク 2-1)
(2007/06/23)
マルコム・グラッドウェル

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些細なことから大きな結果を生み出すことは可能なのである

何かが突然、大きな宣伝もしないのに、流行し始める。これって時々起こりますよね。「たまたまじゃないの」、そうかもしれません。でも、もしその秘訣・理由が明らかになったとしたら、使わない手はありませんよね。最近だと、食べるラー油なんかも当てはまるのでしょうか?

原題は「Tipping Point(ティッピング・ポイント)」でこの言葉も、この著者マルコム・グラッドウェルも、この本がベストセラーになることによって超有名になりましたよね。グラッドウェル氏の著作は他にも二冊既に読みましたので、またいずれかのタイミングでご紹介したいと思います。

勝間和代さんが帯に「どうすればブームを作れるのか、私のバイブルです」と書いてあります。流行現象を口コミによる感染ととらえて、どうやって広がっていくのか、広がるための条件・要素とは等、その仕組みを説き明かしてくれます。

ハッシュパピーが“不可解”に人気が出たこと、NY市の犯罪率が低下したことを例にとって冒頭にティッピング・ポイントの説明ありますが、両方に共通するものは;">>①感染的ということ②小さな原因が大きな結果をもたらすこと③変化が徐々にではなく劇的に生じることのようです。最後の“徐々にではなく劇的に生じる”というところは、所謂直線(数学的に言うと線形的)ではなく、非直線(非線形)で起こるという意味です。

ティッピング・ポイントが生じる要因は次の三つ:

①少数者の法則②粘りの要素③背景の力




①少数者の法則

大勢の人間を知っていて、複合的なつながりを持っている社交的な人間のことを媒介者(コネクター)としているが、まずはこの媒介者が口コミ伝染の発生源。今はインターネットで誰もが媒介者になれるかもしれませんね。

その次に必要なのが、通人(メイヴン)と呼ばれる人。媒介者が人脈の専門家とすると、通人は情報の専門家で、その情報を他人に伝えることで喜びを感じる人、そして、口コミ伝染を始動させるための知識と社交的技術が備わっている。

通人は決して無理強いすることはないので、説得する技術を持ったグループがセールスマン。カリスマ的な人がこういう資質を持っている。

媒介者、通人そしてセールスマンの三種類の人間が口コミ伝染を拡大させるようです。



②粘りの要素

セサミ・ストリートがなぜ流行したのか?メッセージをより感染性の強いものにするには、また、製品やアイデアをより多くの人に届けるにはどうすればいいか?それはメッセージを記憶に粘りつかせること。セサミ・ストリートはこれで成功した。


③背景の力

感染は、それが起こる時と場所の条件と状態に敏感に反応する。NYの地下鉄を例に取ると、落書きを消す、徹底的に消すこと、そして無賃乗車を徹底的に取り締まることで、地下鉄での犯罪は急激に減少した。些細な要素に手を加えることによって、一気に傾かせることができた顕著な例で、これが背景の力。

150の法則」というのは、小規模集団の持つ力がティッピング・ポイントを作るというもの。ある人がひとたび集団の中に入ると、仲間の圧力や社会規範など、感染が始まるうえで決定的な役割を果たす何らかの要素に左右されてしまう。例えば大会社の場合、一体化させようして感染的な運動を生み出すためには、まず最初に小さな集団から感染をさせなければいけないようです。

ある商品を売り出した時、いの一番に購入する層が導入者(イノヴェータ―)、その後、初期採用者、多数派、最後に出遅れ層が出てくると言われている。私はと言えば、昔は意外と初期採用者だった(シャープのザウルスやパームなんかはかなり初期の頃に買った)が、いまやどちらかというと出遅れ層だ(携帯はもう5年近く同じものを使っている)。


さて、投資会社に勤める私としては、今、ある運用商品を機関投資家の方々にマーケティングを行っています。媒介者(コネクター)や通人(メイヴン)となるような人に出逢えるといいな。。。 そしてセサミストリートのように何か記憶に粘りつくようなフレーズを考え、、うーん、最後の背景の力はその時になってみないと・・・ などと妄想を深める私であった(汗)

最後の章と解説(「仕事こころにスイッチを」の著者の小阪祐司氏)に気になる文章があったので、これを紹介したいと思います。

世界は―わたしたちの思いに反して―直感とは一致しない

人間の意志伝達は常識ではとらえられない反直感的な独自の規則にしたがっている

些細なことから大きな結果を生み出すことは可能なのである



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