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売り込まなくても売れる!-説得いらずの高確率セールス 


売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
(2002/11/09)
ジャック・ワースニコラス・E・ルーベン

商品詳細を見る



営業マンなら誰だってより多くのモノをお客様に売りたい!って思っていますよね。「よし、今日も気合を入れて、根性だ!」「何とか説得して売り込むぞー」と今日も朝からアドレナリンを出して、外回りに出かける、なんてシーンもよくありそうです。

これまでの伝統的セールスは<相手に買わせる>ことが目的でした。つまり。相手に本来するつもりがなかった何かを「させる」ことであり、無理に誘い説得し圧力をかけるということまで含めた、<買わせるための行為>がセールスだと。。。でも僕も含めて人って無理強いされると嫌になるし、抵抗しますよね。

この本はそんな営業=セールスに関するパラダイムを変えてくれます。<客に買わせる>ことから、<双方向のビジネスの下地があるかどうかを見る>ことにシフトします。セールスに関する先入観をまずは捨てて、読んでゆきたいと思います。

従来のトップ・セールスマンの条件として、こんな感じのことがよく挙げられます
①野心家②攻撃的③しつこい④饒舌⑤押しが強い⑥服装のセンスがよい⑦カリスマ性がある⑧精力的⑨頭の回転が速い


うわ、、、どれも当てはまらない。。。
でもこんな感じの人が営業マンに向いているよねえ、って何となく思い込んでいませんか。
そんなこと、無いみたいですよ。

これまでの間違いだらけのセールステクニックとして、以下のような押し売りセールスの例が挙げられています
×注意を引く(何か特別なことをしなければ注意を引けないとき、相手は「有望な客」ではない)
×関心を持たせる(関心のない人に関心を持たせようとするのは時間のムダ。しかし、関心があっても行動しない人がたくさんいるということを見落としてはいけない)
×意欲をかきたてる(商品の長所を並べて何もないところから希望を形にするより、客がすでにもつ希望がその商品によっていかに叶えられるかを知らせることに主眼を置く)
×確信させる(売り手はこれでもかこれでもか、と攻めまくりモードに入っているが、顧客はまだ自らの「満足条件」を設定していないし、コミットメントもしていない)


さて、高確率セールスの秘訣は?
糸口がつかめなかったら打ち切る(最初から有望な客と話した方が時間の節約)
効果的な質問をする(相手は何を望んでいるのか?)
初顔合わせ重視(質問は心からのものでなければならず、脅迫的ではいけない)
メモをとる(一度聞いたことを忘れて再度同じ質問を繰り返すのはNG)
話をよく聞く(相手が話をしているときに次の質問を考えてはいけない。まず聞いて、それから考えること。
しゃべり過ぎない
怒りにまともに対応しない、軽くいなす、または退散する
意味の無い合いの手(「興味がない」という言葉は意味もなく発されるので、音として捉えればよい)は無視する


「興味がない」って言われると、ちょっとダメージを受けるのですが、「音」として無視すればよいというのは目からウロコです・・・

除外のプロセス(「望み薄の客」の除外)を使って、電話でのアポで見込み客以外はとりあえず除外しましょう!以下のような質問をすることで見込み客かどうかを判別します。
・商品を希望しているか
・アポイントの設定に積極的か
・今でないとすれば、いつがよいか
・今でないとすれば、後日また連絡してほしいと希望しているか
・なぜ先方はその時に会いたいのか
・会って何を達成したいか


高確率な顧客発掘の原則
・商品を希望するかどうかを相手に尋ねる
・イエスであれば、取引を目的とする商談の場をもうける気があるかどうか相手にたずねる。または、
・見込み客から、またコンタクトしてほしい、というコミットメントがあったら指定の日時にもう一度コンタクトする予定をスケジュールに入れておく
・こちらの質問に対し、一度でも否定的な回答があった場合は電話を切り上げる。相手のためらいを感じたら、ノーを言うのは全然構わないということを保証する


こちらがアポをとって押し売りする気がないと分かると、顧客は、売り手が礼儀正しく自分を除外しようとしている、と気付くと自然にはずされまいとするもの

発見・除外の質問の手順(これはそのまま覚えましょう!ということでした)
①ニーズの決:どうしてこの商品が必要だと思われるのですか?
②希望を確認:この商品をご希望なさいますか? その理由をお聞かせ願えますか?
③資金面を確認:ご予算の点はいかがです?
④日程を確認:もしお話を進めるとしたら、いつ頃のスタートをお考えですか? 予定通りにいかなかった場合はどうなるのでしょうか?
⑤意思決定者の確認:こういう決断をするとき、どなたにご相談されますか?
⑥権限を確認する:お話を進めることにしたら、ほかにどなたの承認がいりますか?
⑦後々の影響を確認:もし商品が手に入らなかったとしたら、どういうことが起きるのでしょうか?
⑧ブランドの好みの確認
⑨サプライヤーの好みの確認
⑩内部手続きの確認
:御社の内部手続きについて教えていただけますか?
⑪個人的な動機を確:この商品を入手しなかったとしたら、あなた個人に何か影響がありますか?
⑫個人的偏見の確認:取引をためらわれるご事情がおありですか?
⑬隠れた障害物を確認:取引の妨げとなるような事柄がどこかにあるということは?


商品を買うかどうかをお客様に決めて頂くというのが重要で、決してこちらから頼んではいけないようです。また最終的に「満足条件を満たせば買います」というコミットメントをもらってからでないと前に進まないとも書いてあります。ついつい我慢できなくなって、「まあ、そうはおっしゃいますが、お願いしますよお」なんて拝み倒し営業しがちですよね。これはイカン!ようです。

僕はこの本を読んで、少し真似をしてみました。
仕事は典型的なセールスではないですが、まあまあ使えています。どんどん商売が成立するってわけではないですが、相手に「ノー」と言わせていいんだと思うとかなり気が楽になりますね。


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