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凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク 


凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
(2003/12/04)
佐藤 昌弘

商品詳細を見る


いやあ、もうタイトルからして魅力的です。
はやく魔法のセールストークを学びたい!これを使ってセールス力をアップしたい!
ってセールス下手な私は思ってしまいます。

この本は単なるマニュアル本ではなかったです。
勿論、有効な方法論は書かれてあるし、とてもためになったのですが、著者が最後の方で述べている部分に、この本の真髄があったのではないかなと思いました。

それは人の心を汲むということです。
相手の心を汲む表現をするということは、その背後にある人間関係が「対等」でなくてはならず、かつ相手を人として「尊重」する必要があります。セールストークの基本もそこにあると思います。

こんな表現の例がありました。前の文章が「相手を褒める」行為で、二番目の文章は「相手の心を汲む」行為です。二番目の文章の方が心に響きませんか?
こんな風に相手とコミュニケーションを取らなくてはいけないなと改めて思いました。

「いやぁ、ここまで読むとは、本当によく頑張ったね。偉いね。」
「ここまで読むということは、あなたは「向上心」をとても大切にしているのですね」


さて、本の内容ですが、いきなり冒頭にこうあります。えっ?!どういうこと?!答は次の例で。
お客が欲しいというものを、売ってはいけない

売れないセールトーク
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルですね。こちらです。えーと、どういったのをお探しですか?これなんかは、比較的お値打ちで、使いやすいので-――」



売れるセールストーク
お客「すいません。電動ドリルが欲しいんですけど」
あなた「はい。いらっしゃいませ。電動ドリルのことですね。ちょっとお伺いしていいですか?何か困られていることでもおありなんですか?」
お客「困っているわけではないんですが、ベニヤ板に穴を開けて、子供の工作を手伝ってやらないと。それで電動ドリルを・・・」
あなた「具体的には、どんなベニヤ板なんです?何枚?」
お客「そうですね。これぐらいの厚さで、大きさはこれくらいかな。それを何枚か作るんですよ。慣れないから大変だ」
あなた「なるほど。であれば、ドリルは今回しか使われないわけですね。1回だけのために買おうとされていたのですね。では、当店でそういったベニヤ板を作成しましょうか?それで加工ずみの板を納品すれば、一番よさそうだと思いますが・・・」
お客「えっ?そんなこといいんですか?いやぁ、すいません。助かります」



お客は物を買いに来ているのではなく、「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしています。この例ではお客はドリルを買いたいのではなく、穴を開けるという結果を求めています。

セールスのステップは極めて単純にもかかわらず、多くの人が①をスキップしている。
①あなたが望んでいるものは、本当は何ですか?
②では、これがあなたにピッタリの商品ですね。


モノマネ注意の神業セールス手法
①説得:こうすれば断られない系セールス(「説教みたいで何かイヤ」)
②プレゼン提案系セールス(「ピントずれてる!センスなさすぎ!」)
③マメマメ系セールス(「もう、わかったから・・・」)
④感動セールス(「雨の中で立って待っているなんて・・・」)
⑤自己売り込み系セールス(「確かにあなたは、いい人なんですけどね」)
⑥心理操作系セールス(「やっぱり後悔するじゃないか・・・」)


5分で人間関係を構築するためには、6~9歳の幼少時代の両親との印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情をお客さんに話し、その途中から、そうした過去の経験が、いまのあなたのセールスの姿勢や使命感にどうつながっているのか、ということを話す。

魔法のセールストーク
0 人間関係構築
1 ファースト・マジック・クエスチョン

お客さんは何から語ればいいのか、分かっていません。
「今日○○なわけですが、いまの××に何かご不満でもおありなのですか?」
=「あなたがやっていることっていうのは、○○ですよね。ところで、その行為にいたった、何か根本的な理由でもあるんですか?」
まず、イエスと答えさせて、すぐさま、「その根拠は?」と聞き出す
重要なポイント:このお客さんが本当に望んでいるものは、いったい、何だろうか?まずは、それを理解してあげよう!という気持ちを持つこと
このステップ1で見込み客なのか、ひやかし客なのかが一瞬でわかる。質問に答えられるお客さんが見込み客。ひやかし客は、そのまま逃がしてしまえばよい。

2 マインド・キー・クエスチョン
①お客が語る言葉の「あいまいな表現」を具体的にする質問
「たとえば?」「(もう少し)具体的に言うと?」
②根拠を聞きだす質問(極端化)
「○○だと、何か××すぎるのですか?」
(例:カーディーラーにて「8人乗りでは多すぎるんですか?」「来年とかでは遅すぎますか?」)

キーマンに登場してもらうには?
「あなたのご要望は、よく理解できました。だからこそお聞きしますが、あなたが重要視したほうがいいと思われる方は、他に一切いらっしゃいませんか?」(※「キーマンは誰ですか?」はNG)

予算の聞き方
「もう、これ以上かかるんだったら、検討するまでもない、検討外だと思ってしまうような価格と言うと、たとえばどれくらいの価格ですか?」
この価格を1.3で割るとアッパーリミット、1.7で割ると割安感ありの価格
逆に「ご予算は?」という質問の答に対して、1.3と1.7をかける方法もあり。

3 要望の確認プロセス
「お客様。わかりました。では、お客様の欲求は、もともと△△を買いたいとおっしゃっていたわけですが、何に困っているかというと、○○に困っていらっしゃる・・・この列挙したものでお客様の要望というのは全部でしょうか?」

本当に、これで確かですね?」が重要。一度確認したにもかかわらず、すぐその後でもう一度念を押されると、言い残していることがあるときは即答で「はい」と言えなくなってしまう。
この時点で最優先事項を聞いておく(予算が最優先ならば、何を犠牲にする覚悟があるのか?等)

4 提案&最強のクロージング
最終的な局面でお客の要望とあなたの商品で満たせる範囲は合いません。では、その対処は。

①あなたが全面的にお客さんに合わせる
②お客さんが全面的にあなたに合わせる
③あんたもお客さんも若干修正して双方で合わせる

一見③が良さそうですが、ここは②でゆく(①は言語道断で「無理を言っても呑み込む業者」と思われてしまうので×)べきです。

さて、②のアプローチを取った場合にはお客さんの選択肢は
1)あなた以外で自分の要望を満たしてくれそうな手段を探す
2)買うのをやめる
3)妥協してあなたから買う
4)買うことができる状況になるまで延期する
1)、4)のお客さんは逃がして、「他のいますぐ買ってくれるかもしれないお客」へ時間とリソースを配分すべきです。

最後にひとこと。「いかがされますか?」
後は、相手が話しかけてくるまで無言でかまいません。世界最強のクロージングトークは“無言”なのです。


このプロセスは日常の上司との会話、友人からの相談等でも同様に使えそうですね。
最初に書いたとおり、”人の心を汲んで”コミュニケーションを取ろうっと!


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この記事に対するコメント

今日も

勉強になりましたv-22

coma #- | URL | 2010/10/09 13:08 * edit *

Re: 今日も

comaさん、

いつも見て頂き、ありがとうございます。
記事は書いてはいるものの、さて、それを実践できているかと言われると・・・です。

ビジネス書・実用書は読んだ後の実践の方が重要なんですよねえ。
私は自分で書いた記事を縮小コピーして小さいノートに貼って、ヒマなときに会社のデスクで
眺めてます。

速読おやじ #- | URL | 2010/10/09 18:53 * edit *

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